» » Манипулирование людьми
Закладки

Манипулирование людьми читать онлайн

Лицо, принимающее решение (ЛПР).

2. Агент влияния (АВ).

3. Информатор.

4. Союзник.

5. Мистер ИКС.



Теперь рассмотрим каждую категорию.

1. Лицо, принимающее решение (ЛПР)

ЛПР – это именно тот человек, от действий которого зависит возможность решения нужного для Вас вопроса.

Применительно к задаче, которую решают слушатели, – это руководитель компании или ее хозяин.





В целом же, ЛПР – как правило, это человек обличенный властью или имеющий необходимые для Вас возможности.

На ЛПР необходимо ориентироваться при решении любой задачи. Потому что без влияния на него проблема не разрешится. Он главный, и он принимает решение.

Но здесь важен сам подход убеждения ЛПР.

Уважаемый читатель, если Вы уже имеете опыт общения с руководителями серьезных компаний, то Вы, пожалуй, согласитесь со мной, что основным препятствием для встречи с ним является его секретарь. И пока она прикрывает своего босса телом (в хорошем смысле этого слова), пообщаться с ним у Вас не получится.

На сегодняшний день существуют специальные тренинги, они касаются в большинстве своем продаж, на которых слушателей обучают обходить секретаря и выходить непосредственно на ЛПР Прямо на тренингах показывают, как это делать. Слушатели в восторге.

Если Вам интересно, то можете забить фразу «обойти секретаря» в любом поисковике Интернета и посмотреть, как это происходит. Но лично я считаю, что для достижения поставленной цели использование данного способа в большинстве случаев не подходит. И поясню, почему так думаю.

По моему убеждению, тренеры говорят правильные вещи и учат работать непосредственно с ЛПР. Но при этом не объясняют слушателям некоторые нюансы.

Например, не говорят о том, что ЛПР, в силу своей психологии, крайне неохотно идет на контакт с незнакомыми людьми, особенно если на него выходят без предварительной договоренности. Как Вы думаете: «Каким будет итог разговора, если Вы, обманув секретаря, начнете предлагать серьезному человеку свой товар?».

Как правило, у такого руководителя не возникнет радости от общения с Вами, что изначально грозит прекращением сотрудничества, которое еще даже не началось.

Второго шанса произвести на него впечатление от Вашего предложения уже не будет. Единственное исключение возможно только при условии, что предлагаемый Вами товар входит в сферу интересов этого руководителя.

А чтобы сделать такое предложение и не ошибиться, как Вы понимаете, нужна предварительная работа. Поэтому перед принятием решения о встрече или беседе с ЛПР обязательно нужно провести работу по его изучению. В противном случае шансов на достижение поставленной цели практически не будет.

Вообще, уважаемый читатель, Вы должны понимать, что если Вы хотите действовать непосредственно через ЛПР, то максимальный эффект от общения с ним Вы получите только тогда, когда он знает Вас и доверяет.



А отсюда вывод.

Чтобы решить свои проблемы через ЛПР, самый лучший вариант – это сделать его своим хорошим знакомым.



А вот уже как это сделать, мы будем рассматривать в следующих главах этой книги.



2. Агент влияния (АВ)

Применительно к задаче, которую решали мои слушатели, Агент влияния – это тот самый посредник, который может оказать влияние на ЛПР по принятию выгодных для нас решений. Это могут быть его родственники, друзья, авторитетные подчиненные и т. д. Т.е. все те, к кому ЛПР прислушивается и доверяет.

Необходимо помнить, что решать задачу через АВ всегда намного проще, чем контактировать непосредственно с ЛПР.

Если подходить к решению задачи по продвижению товара творчески, то в первую очередь необходимо установить человека, который находится в более тесных взаимоотношениях с руководителем или владельцем. И уже через общение с ним добиваться цели.

Если Вы найдете подход к Агенту влияния, то он сам без всякого вашего влияния убедит ЛПР поступить так, как выгодно Вам. Именно таким способом можно решать любую проблему без личного контакта с ЛПР.

Так что Агент влияния – не менее ценная, чем ЛПР, категория полезных знакомств.





3. Информаторы

Наиболее известная категория, которая в понимании обычных обывателей имеет непосредственное отношение к спецслужбам. Но все намного проще.

Применительно к задачам по достижению своих целей через возможности других людей, информатор – это человек, снабжающий Вас информацией о Лице, принимающем решение, или об Агенте влияния.

Если вопрос касается конкурентной разведки, то информатор используется для получения сведений об организации в целом.

Как показывает опыт, лучшими информаторами являются люди, имеющие непосредственные контакты с ЛПР Например, в бизнесе – это секретари, референты, помощники руководителей и другие.





4. Союзники

Это люди, которые не имеют никакого влияния на ЛПР, но которые готовы Вам помочь.

Как можно использовать союзников для достижения нужного результата?

Союзники могут инициировать выгодный Вам процесс через Агента влияния или ЛПР. Как это может выглядеть в реальности?



Опять возвращаемся к вариантам решения задачи по продвижению софта.

В нужной нам компании однозначно есть человек, ответственный за сопровождение программных комплексов. Возможно, это группа людей.

В иерархии компании они являются просто наемными работниками, и никаких важных решений не принимают по определению. Но если заручиться их поддержкой, то они могут начать процесс дискредитации используемого программного обеспечения. А для этого достаточно постоянно «капать на мозги» своему руководству и убеждать его, что существующий софт не соответствует потребностям компании: требует доработки, часто дает сбои и т. д.

И решением возникающих проблем, по счастливой случайности, может служить только тот программный продукт, который предлагаете Вы. Через какое-то время эта информация обязательно попадет к ЛПР либо напрямую, либо через Агента влияния.

И шансы, что предлагаемый Вами софт купят, многократно увеличиваются. Как Вы понимаете, союзников можно использовать для решения различных задач, не только в бизнесе. Главное понимать, какой именно процесс они должны начать.





5. Темная лошадка, или Мистер ИКС

Данная категория имеет много названий, но все они сводятся к общему определению. Люди, попадающие в нее, всегда находятся в списке ключевых фигур, но их роль в связи с отсутствием полной информации Вам пока не понятна, и Вы не знаете, к какой вышеназванной категории их отнести.

Для наиболее эффективного использования возможностей таких людей для начала получите больше информации о них, и только потом принимайте решения.





Вот это и есть упрощенная классификация деловых связей, которую используют представители спецслужб и конкурентных разведок. Еще раз напоминаю, что разбивая людей на эти категории, Вы всегда будете знать, кого из них использовать и в какой ситуации для достижения поставленной цели.

Ваша задача – заставить ЛПР сделать то, что Вам нужно, а правильное использование деловых возможностей людей будут Вам просто помогать. Применяя вышеуказанную классификацию в повседневной жизни, Вы всегда сможете устроиться на достойную работу, продать свой товар, ускорить рост своей карьеры и т. д.





В разведке деловые связи строят так…




Изучая программы различных учебных материалов и тренингов по построению сетей деловых связей, я пришел к выводу, что все они носят только общий рекомендательный характер и в практическом применении не всегда позволяют эффективно решать задачи по установлению контактов с людьми.

Конечно, в этих тренингах есть полезная информация по психологии общения, но в целом весь смысл сводится к созданию равноправных партнерских отношений, построенных на дружбе и доверии.

Занимаясь вопросами конкурентной разведки достаточно долгое время и исходя из своего опыта, я утверждаю, что деловые отношения между людьми не могут строиться на этих двух замечательных качествах. Скорее это больше исключение из правил.

Деловые отношения всегда предполагают получение нужного результата. А его невозможно достичь без влияния на оппонента. Вопрос только в том, в виде чего это влияние на него оказывается – в виде улыбки, угрозы или скрытого управления. Но в любом случае – это влияние.

Алгоритмы построения деловых связей, с которыми знакомят различные тренинговые центры и курсы, не предполагают в своем наличии приемов и методов скрытого манипулирования людьми и контроля за ними. Поэтому для достижения поставленных целей через знакомства с нужными людьми использование вышеуказанных алгоритмов возможно только частично.

Что же делать? Существует ли система, способная наиболее эффективно устанавливать деловые связи?

Конечно, «ДА». И именно ее используют в своей профессиональной деятельности представители спецслужб и конкурентных разведок.

Благодаря современному кинематографу и детективным сериалам, у большинства людей образ работника спецслужб представляется в виде атлетически сложенного мачо, владеющего всеми видами оружия и умеющего производить обворожительное впечатление на женщин. Но это не так.

Самые лучшие представители этих ведомств – это скромные и незаметные люди, которые имеют один очень важный навык – они умеют эффективно взаимодействовать с людьми и завоевывать их доверие.

Рыцари плаща и кинжала, как никто другой, заинтересованы в постоянном расширении сетей своих деловых связей. Потому что чем больше людей с различными возможностями будут входить в их круг, тем более эффективно они будут выполнять специфические задачи, большинство из которых скрыто от посторонних глаз.





По моему мнению, лучшее решение – это то, что уже испытано и отточено на практике. Согласитесь, чем проводить сотни экспериментов, всегда проще взять готовую технологию, применить ее и получить нужный результат.

Именно поэтому я и представляю Вашему вниманию систему построения сетей деловых связей, которую используют представители спецслужб и конкурентных разведок в своей практической деятельности. А для лучшего понимания механизмов ее работы предлагаю совершить небольшой экскурс в деятельность разведслужб.



На сегодняшний день существует достаточно информации на эту тему, и возможно что-то о деятельности представителей разведок Вы уже слышали.

Но, тем не менее, начнем с азов.

Я не буду перечислять все функции разведки, остановлюсь только на главной из них – это получение упреждающей информации по различным сферам деятельности.





А для этого необходимо, чтобы в сети разведчика находилось как можно больше людей, которые или обладают этой информацией, или могут ее добыть. Поэтому для эффективного выполнения возложенных на него задач разведчик просто обязан постоянно расширять сеть своих знакомых, чтобы устанавливать контакты с такими людьми и использовать их возможности в случае необходимости.



Увеличение круга «полезных знакомств» разведчик осуществляет двумя способами:

– постоянный поиск людей, у которых есть необходимые возможности;

– целенаправленное знакомство с конкретным человеком для решения какой-то конкретной задачи.

Рассмотрим каждый из этих способов.





Постоянный поиск людей, у которых есть необходимые возможности




В данном случае задача разведчика – это больше общаться с разными людьми и знакомиться с ними. После чего, анализируя информацию о новых знакомых, выявлять среди них тех, чьи возможности можно использовать в своей деятельности.

Все очень

Книга Манипулирование людьми: отзывы читателей